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CRM Beratung

Wir könnten es kurz machen und sagen:

CRM Beratung machten wir mal, wollen wir aber nicht mehr machen!       Warum?
Nun, wussten Sie, daß über 50% aller CRM System Einführungen scheitern?

Sie fragen sich warum das so ist?

Nun ja, wer entscheidet über die Einführung eines CRM Systems?

  • Der Verkäufer?                Sicherlich nicht!
  • Der Verkaufsleiter?        Schon eher!
  • Der Geschäftsführer?    Meistens!

Was sind gängige Bedürfnisse bzw. Fragen des Verkaufsleiters und/oder des Geschäftsführers?

  • Was machen die da draußen eigentlich?
  • Wo ist Herr Müller schon wieder?
  • Macht der auch genügend Kundentermine?
  • Hält er sich an die Vorgaben?
  • Dokumentiert er auch alles schön brav?
  • Eigentlich ist Herr Müller viel zu teuer!
  • Wenn ich einen Nachwuchsverkäufer einstelle, spare ich mindestens 30% Kosten.
  • Mit den Informationen, die Herr Müller in das CRM System eingepflegt hat,
    ist der Wechsel sicherlich leicht und einfach möglich!?

Merken Sie etwas?

Welche Motivation sollte ein Verkäufer haben, seine wirklich interessanten Informationen einem System anzuvertrauen, was ihn langfristig ersetzbar macht?
Welche Motivation sollte er haben, sich „gläsern“ zu machen? Jedoch, offener Wiederstand ist dumm und Verkäufer sind selten dumm!
Also ist folgende Strategie echt clever!

  • Ich hätte noch gerne diese und jene Funktion und dann bitte noch das, und das wäre auch noch schön!
  • Aber wissen Sie, jetzt ist es doch viel zu kompliziert zu bedienen!
  • Das kostet mich ja Zeit, die ich nicht mehr im direkten Kundenkontakt habe!

Deswegen sagen wir:

Wenn wir die CRM – Beratung bzw. die Einführung eines neuen Systems übernehmen, dann nach genau definierten Regeln.
Konkret nur bei Mitarbeit bzw. Einbindung aller betroffenen Anwender!

Eine schöne „Zauberfrage“ die wir dem Verkäufer dann stellen:

Was genau benötigen Sie, um im Sinne Ihres Unternehmens stets(!) einen optimalen Job machen zu können?
Angenommen, wir könnten das realisieren, würde Ihnen das Zeit sparen oder wäre das ein Mehraufwand?
Unterstützt Sie diese Funktion oder ist die nur „nice to have“?

Gerne helfen wir Ihnen, diese Fragen noch zu detaillieren!

Wir schaffen CRM Lösungen zuerst für den Praktiker, dann für die Führungskraft!

Ihr CRM sollte folgendes können

  • Analytisches CRM
  • Operatives CRM
  • Kommunikatives CRM
  • Kollaboratives CRM

Ein CRM System ist wie ein Wurm!
Es muss dem Verkäufer und nicht dem Geschäftsführer schmecken!

Ein CRM System hilft Ihnen wenn

  • es einfach zu bedienen ist
  • es von allen Anwendern akzeptiert ist
  • es allen Interessenten die „Pipeline“ aufzeigen kann
  • es alle Informationen aufnehmen kann, die wir nicht für Angebote, Aufträge, Rechnungen benötigen
  • es Marketing unterstützen kann
  • es Kundenloyalität fördert

Unsere fokussierten Leistungen in diesem Bereich

Eigentlich ganz einfach.
Wir gehen zu jedem Verkäufer hin und fragen:
Was benötigst Du im Verkauf?
Welche Informationen, in welchem Umfang, wann auf welchem Gerät (Mobilphone, Tablet, Laptop, PC) online oder offline für wen? Nur Dich selbst oder auch für Deinen Gegenüber?
(Einbindung von Verkaufshilfen, wie Katalogen, Produktblättern, hilfreichen Links, etc.)

Zuletzt fragen wir den Verkaufsleiter und den Geschäftsführer.

Und da sind wir konsequent!
Wenn wir Sie als Entscheider (VL oder GF) zu erst fragen und v.a. Ihre Anforderungen noch vor denen Ihrer Mitarbeiter berücksichtigen „müssen“, nehmen wir den Auftrag nicht an.

Wenn Sie Ihr CRM als unabdingbares Werkzeug Ihrer Verkäufer und weniger als Kontrollinstrument verstehen, rufen Sie uns an.

Ansonsten bitte nicht!

Wie im Bereich der BI Software haben wir oft CRM Software präsentiert.
Sie kennen das schon. Die Präsentationen sind immer „eindrucksvoll“.

Heute nennen wir das „Feature fucking“!

Entschuldigen Sie unsere „rüde“ Ausdrucksweise, aber was anderes ist das nicht!

Wie geht es Ihnen, wenn Sie im Autohaus einen Verkäufer bitten, Ihnen ein Auto zu zeigen?
Und dann „haut“ der Ihnen endlos Fakten und Daten „um die Ohren“.
Was für ein „Spezialist“, denken Sie sich, „Toll, daß der sich so auskennt!“
Eher nicht, oder?
Wie ist es dagegen, wenn der Verkäufer eine Anzahl intelligenter Fragen über Ihre Kaufkriterien,
Vorlieben, Ihrem Nutzungsverhalten stellt und Ihnen dann ein oder zwei Fahrzeuge zur Auswahl gibt.

So möchten wir Auswahlberatung machen.
Wir fragen alle relevanten Anspruchsgruppen, bis wir Ihnen ein oder zwei gut geeignete Werkzeuge vorstellen können.

Eine CRM Systemeinführung ist ein Projekt mit limitiertem Budget und Zeitrahmen.
Wir beherrschen verschiedene Projektmanagementmethoden und kennen die gängigsten Anforderungen an ein CRM – System.
Als externe Berater „halten wir keine Aktien“ sondern sind nur den Projektzielen verpflichtet.
Wir kennen die „hidden agendas“ und können sie frühzeitig ansprechen und sie damit vermeiden.

Damit können wir – wenn Sie das wollen – in Ihrem Auftrag die Einführung eines beliebigen CRM Systems
betreuen.

Da wird es aus unserer Sicht interessant.
Nicht nur Kundenstammdaten und die obligatorischen Besuchsberichte, nebst Termin- und Routenplanung.
CRM ist für uns eine Methodik, die dafür sorgt, dass jeder Ansprechpartner jederzeit bei jedem Kundenkontakt
über alle relevanten Informationen verfügt.

Was sind relevante Informationen?

Denken wir doch einfach an unsere eigenen Bedürfnisse.
Wir haben Auskunftswünsche zu Produkten, wir wollen Angebote erhalten,
wir wollen wissen, wie weit unsere Bestellung „abgearbeitet“ wurde, wo es eventuell Schwierigkeiten gibt,
wir wollen Kritik oder eventuell auch Lob loswerden und vielleicht sogar eine Empfehlung aussprechen.

Alle diese Kundenkontakte werden von Anne M. Schüller in Ihrem gleichnamigen Buch „Touchpoints“ genannt.
In ihrem Buch entwirft Frau Schüller eine Alternative zu den „kalten“, technisch orientierten CRM-Systemen
hinzu einer wertschätzenden Beziehung, die idealerweise über Jahrzehnte andauert.

Doch konkret was bedeutet „unterschiedliche Quellen“?
Im einfachsten Fall, eine Verlinkung zu den Profilen, die unser Ansprechpartner in den sozialen Medien oder
Businessplattformen hat.
Im professionellen Fall ein Prozess, der aktiviert wird, wenn unser Kunde einen Facebookeintrag oder einen anderen Beitrag
mit Bezug auf uns im Netz hinterlässt.

Haben Sie so einen Prozess bereits etabliert und können Sie in Ihren Kundenstammdaten die
„Fußabdrücke“ Ihrer Kunden in den sozialen Medien nachvollziehen?

Für viele Unternehmen beginnt BI erst mit dem Auftragseingang und das ist völlig ok so.
Doch ist es nicht eine spannende Frage, welcher Neukunde, wann, nach wie langer Vorlaufzeit
mit welchem Aufwand gewonnen wurde?

Klar, hier muss man unterscheiden, ob es sich um ein Konsumerprodukt im Bereich weniger Euro
oder einem Investitionsprodukt im Bereich von hunderttausend Euro handelt.

Je geringer der Deckungsbeitrag pro Verkauf, desto mehr muss der CRM Anteil automatisiert sein.
Je höher, desto höher auch der individuelle Betreuungsaufwand.

Wie ist es bei Ihnen?

Viele Unternehmen versuchen Reklamationen mit aller Kraft zu vermeiden.
Wir kennen einige Unternehmen, die Reklamationen als kostenlose Unternehmensberatung verstehen und erst
dann beunruhigt sind, wenn deren Kunden „nichts mehr zu meckern“ haben.

Wir haben bereits Unternehmen in Sachen Reklamationsmanagement geschult und
– zugegeben – das hat nur wenig mit CRM zu tun.

Naja, andererseits glauben wir, in der Reklamation zeigt sich der wahre Profi.

Dazu ein Zitat unbekannter Quelle:
Feedback ist das Frühstück der Champions!

In diesem Sinne, bitte geben Sie uns Feedback, z.B. zu diesem Bereich.

Vielen Dank vorab!

Ganz ehrlich?
Da kennen wir jemanden, der das viel besser kann, als wir!

Wir empfehlen hier unseren Partner Denis Kacar von der Firma WYHOO, dem wir auch die Struktur dieser Homepage und einige gelungene Marketingaktionen verdanken.

Möchten Sie ihn kennenlernen?

Wir kommen Sie gerne zusammen besuchen!

Wir verstehen „Verkauf“ als einen Prozess.
Wir definieren verkaufen als „bei (Einkaufs) Entscheidungen helfen und helfen den Verzichtsschmerz zu lindern.“

Wir könnten nun auch mit den gängigen buzz-words um uns werfen und von“sales-cycle“ und all den anderen schicken Begriffen sprechen.

Machen wir es einfach:

Warum kaufen Menschen?
Wir haben noch nie ein Unternehmen kaufen sehen, sehr wohl aber Software, die von Menschen entsprechend konfiguriert wurde!

Die einfachste Antwort auf diese Frage ist unserer Meinung nach:

Weil sie alleine mit ihren zur Verfügung stehenden Ressourcen ein (wahrgenommenes) Problem nicht lösen können.

Der mit dem Erwerb eines Produktes und/oder einer Dienstleistung hat immer etwas mit dem wahrgenommenen Nutzen zu tun.

Nur wenn der wahrgenommene Nutzen, den „Verlustschmerz“ (weniger Geld auf dem Konto) überwiegt, kann die Kaufentscheidung fallen.

Wir kennen die gängigsten Motivgruppen und die dazu passenden Kommunikationsformen.
Wir kennen die 4p des Marketing und das ganze Gedöns.

Letztendlich ist es aber so:
Sie werden nur zum Telefonhörer greifen oder uns eine Mail schicken, wenn Sie unseren Stil „sympathisch“ oder vielleicht auch „interessant anders“ empfinden.

Wir sind auf den Rücklauf gespannt!

Mit einem CRM System frühzeitig reagieren und auf Veränderungen am Markt reagieren

Ohne CRM System sehen Sie erst mit der Auftragsbestätigung oder eben
der ausbleibenden AB Ihren Verkaufserfolg.

  • Stammdatenpflege Firmen und Ansprechpartner
  • Besuchsplanung
  • Informationen zu Angeboten
  • Kundenbezogene Trends
  • Veränderungen im Kaufverhalten
  • Verkaufserfolge
  • Supportfälle, Reklamationen.
  • Kundenzufriedenheit
  • Empfehlungsmarketing

Entwicklung CRM Software weltweit

  • Umsatz in Mrd USD (Quelle: statista.com)
Wie können wir Sie unterstützen?

Kontaktieren Sie uns oder vereinbaren Sie ein persönliches Beratungsgespräch.

Die Firma KaiserConsult betreute uns in allen BI Themen.
Wir schätzen in der Zusammenarbeit v.a. die jederzeitige Ansprechbarkeit und offene Kommunikation.
Gerne empfehlen wir Herrn Kaiser weiter.

Sabine Herzig
Senior Financial Controller, BMC Switzerland AG

Wir werden seit 3 Jahren von der Firma KaiserConsult betreut und können Herr Michael Kaiser wärmstens empfehlen.

Denis Kacar
Geschäftsführer, WHYOO E-Business Solutions

Seit über 15 Jahren werden wir von der Firma KaiserConsult betreut und
in dieser Zeit war Herr Kaiser auch bei außergewöhnlichen Anforderungen
ein kompetenter Lösungspartner.

Michael Schade
Leiter Controlling, Müller Medien GmbH & Co. KG  

KaiserConsult ist ein Firma, die wir vor 3 Jahren als Trainer & Coaches kennengelernt haben.
Wir verdanken einen großen Teil unseres beruflichen Erfolgs dem damaligen Leer- und Lernerfolg.

Oliver Putz
Inhaber, Putz Digital Transformation

Besonders hat uns die Festpreispolitik der Firma KaiserConsult beeindruckt.
Hier gilt wirklich noch „Ein Mann ein Wort“.
Wir konnten uns immer auf Herrn Kaiser verlassen.

Thomas Pfammatter
CEO, Sotax AG

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